Inbound Marketing: La llave para optimizar tu embudo de conversión

El Inbound Marketing, ese bello término que inunda cada día más las redes sociales y los blogs de marketing pero que en realidad muy poca gente sabe muy bien cómo podemos usarlo en una estrategia de marketing de contenidos y de qué manera puede beneficiar todo el proceso de conversión de una web.

Con el Inbound Marketing puedes conseguir llegar a tus usuarios en cualquiera de los pasos de tu embudo de conversión, ofreciéndoles contenido que les pueda interesar dependiendo del momento que se encuentren en el proceso de conversión.

¿Qué es un embudo de conversión?

El concepto de embudo de conversión viene del hecho de que el número de usuarios en potencia se reduce a medida que van avanzando dentro del proceso de conversión de tu web. En el primer paso del embudo hay un montón de usuarios que han llegado a tu marca a través de distintos medios. En el siguiente paso hay muchos menos usuarios que consideran pagar por tus productos o servicios y ya en el último paso el número se reduce aún más a los usuarios que finalmente han realizado la conversión.

Tu objetivo principal será hacer que ese embudo sea lo más cilíndrico posible intentando perder la menor cantidad de ellos posibles en cada paso del embudo, intentando mejorar el engagement de tus usuarios a través del contenido.

Generalmente se identifican 4 pasos en un embudo de conversión:

embudo de conversion

Lo genial del Inbound Marketing es que puedes llegar a los usuarios que están en cualquier parte del proceso de conversión ofreciéndoles contenido que les ayude a seguir bajando en el embudo, haciendo que el embudo tenga cada vez menos forma de cono. Con este proceso lo que se intenta es eliminar la creencia de que para conseguir conversiones solo podemos atacar a los usuarios que están en lo alto de nuestro embudo y que ni siquiera conocen la marca.


Primer paso del embudo: Descubrimiento

El objetivo de este paso es crear conocimiento de tu marca entre tus clientes potenciales, esto se consigue con contenido que no solamente muestre tu producto y servicio, sino que además eduque al usuario de manera que resuelvas un problema que pueda tener.

Lo que quieres conseguir con el contenido en esta fase del embudo de conversión es generar confianza en tus clientes potenciales a través de contenido que demuestra que sabes de lo que estás hablando y que realmente existe un problema que es necesario resolver.

Aquí es donde veremos al Inbound Marketing en su máxima expresión. Lo que tienes que evitar es hablar de ti mismo ya que si aún no conocen tu marca muy difícilmente estarán interesados en tu producto/servicio.

Lo que tienes que hacer es “intuir” qué tipo de dudas y problemas tienen tus clientes potenciales y enseñarles cómo atajarlos de manera que consigas que confíen en tu marca y además empiezan a ver los beneficios de tu productos/servicio a la hora de resolver esos problemas.

Un ejemplo perfecto es el blog de cocina de la marca de comida sin gluten Schär, que tiene cientos de recetas sin gluten para todos los niveles y gustos. Lo que consiguen con este blog es generar en el usuario la necesidad de hacer esas recetas y ¿qué necesitan para ello?: pues productos sin gluten. Ya están generando en el usuario la necesidad de sus productos.

Estos son los tipos de contenido que suelen funcionar bien:

  1. Artículos
  2. Newsletters
  3. Infografías
  4. Webinars
  5. Vídeo tutoriales
  6. eBooks
  7. Whitepapers
  8. Recetas

Segundo paso del embudo: Consideración

Aquí es cuando empieza lo hardcore. Ahora es cuando necesitas convencer a los usuarios que ya están en tu web de que necesitan tu producto/servicio para resolver su problema.

Aún no es el momento de bombardear a esos usuarios con precios y ofertas (si es que hay algún momento para eso), es el momento de que les muestres las virtudes de tu producto/servicio, por lo tanto tienes que hacer muy fácil el acceso a la toda información que hace que te diferencies de tus competidores.

Crazyegg hace un muy buen trabajo en esta etapa del embudo de conversión publicando artículos que ayudan a entender y resolver un problema con su propia herramienta: “como usar un mapa de calor para conocer el comportamiento de tu usuario” o “usar mapas de scroll para ver si tus usuarios llegan hasta el final de tus páginas”

Para esta fase el contenido tiene que ser más enfocado en tu propia marca:

  1. Casos de uso
  2. Tutoriales de tu herramienta
  3. Páginas de información en tu web
  4. Demos

Tercer paso del embudo: Conversión

Los usuarios que ya están en esta parte del embudo son los que ya tienen bastante claro que van a pagar por tu producto/servicio.

El tipo de contenido que necesitas ahora es mucho más directo. Tienes que mostrar todos los beneficios de la compra ya sean ofertas, descripciones muy trabajadas, call-to-action muy concisos o comparativas con otro tipo de productos. En esta fase del embudo tienes que darles el último empujoncito a tus usuarios.

Sin poner ningún caso concreto, el sentimiento de urgencia que generan las web de outlets a la hora de mostrar sus productos es sin duda un buen ejemplo de empuje a la conversión con call-to-action como “solo queda 1 de tu talla” o “tu carrito se vaciará en 30 minutos”.

El tipo de contenido que debe usar en esta fase podría ser:

  1. Opiniones
  2. Comparativas con otros productos
  3. Un proceso de compra sencillo y transparente
  4. Imágenes claras de tu producto

Último paso del embudo: Retención

En este momento es cuando tienes que mantener la fidelidad de tus clientes, ya sea para que renueven tu servicio o para que vuelvan a comprar tu producto, así conseguiremos buenos resultados con menos esfuerzo que en otras fases del embudo.

Con este tipo de contenido, además de no perder clientes, el resultado óptimo es que tus clientes actuales hagan de predicadores de tu marca, consiguiendo así nuevos clientes que entran directamente en el segundo paso del embudo. Un win-win más grande que Asia.

El mejor ejemplo en este país es Pepephone, que con su transparencia, su servicio de atención al cliente y lo sencillo que es realizar procesos y encontrar información en su página web han conseguido que aunque cometan fallos, un altísimo porcentaje de sus clientes no duden en recomendarlos.

Ejemplo de contenido útil después de la conversión pueden ser estos:

  1. Ofertas especiales
  2. Atención al cliente
  3. Una buena usabilidad en tu web y servicio
  4. Artículos con tutoriales para exprimir el uso de tu producto/servicio
  5. Informar de cambios en el servicio

Lo mejor de todo este proceso es que funciona de verdad, al principio es normal no obtener resultados (ya sabemos todo que el Inbound Marketing no es inmediato), pero cuando empiece a traccionar te quedarás sorprendido con los resultados.

lo flipo con el inbound marketing

La clave para acertar con el contenido en cada uno de los pasos de un embudo de conversión es que trates entender las necesidades que tendrá el usuario en cada uno de ellos, ofreciéndole el contenido más relevante.