Cómo mejorar la tasa de conversión de tu web en 7 pasos

La optimización de la tasa de conversión o CRO puede sonar a algo nuevo, pero es simplemente una nueva forma de llamar a algo que se lleva haciendo incluso antes de que existiesen las páginas web: convencer a los usuarios de que escojan tu producto o servicio antes que el de la competencia.

Si lo extrapolamos a un comercio electrónico, el CRO es hacer que sea más fácil la compra, reduciendo así lo que se llama “resistencia a la compra”, ofreciendo exactamente el producto que se publicita – tanto antes como después de la compra – consiguiendo optimizar el embudo de conversión de principio a fin.

¿Que tener en cuenta antes de intentar mejorar tu tasa de conversión?

Antes de meterte de lleno en una estrategia para mejorar la tasa de conversión, tienes que tener en cuenta 4 puntos básicos:

1. Conoce a tus usuarios

Para poder vender algo primero necesitas conocer a tus usuarios, si no sabes quienes o como son, olvídate de conseguir ninguna mejora.

Cuanto mejor los conozcas mejor podrás acertar con los contenidos, el diseño, la experiencia de usuario o los call to action de tu web. Conocer sus inquietudes, miedos, debilidades, preocupaciones y necesidades es básico para cualquier estrategia digital, no sólo para optimizar la tasa de conversión.

2. Testéalo todo

Es importante que sepas en todo momento qué es lo que pasa en tu web exactamente y cuales son los momentos en los que tus usuarios abandonan el proceso el proceso de conversión en tu web. Quizás se van antes de llegar al final o ni siquiera encuentran la manera de terminar dicho proceso. En este artículo hablo en profundidad sobre las microconversiones y como localizarlas.

Una vez localices el momento en el que se “escapan” tus usuarios, tienes que decidir que podrías mejorar:

  • El texto del call to action
  • El color del botón de añadir a carrito
  • Añadir o borrar cosas de la landing page
  • Eliminar campos del formulario de contacto

3. Testea una cosa de cada vez

Si haces 40 cambios a la vez en una página será muy difícil que puedas determinar que es lo que ha hecho que los resultados mejoren (o empeoren). Siempre es mejor hacer un solo cambio, si los resultados mejoran mantén el cambio y testea otro.

Si haces los cambios de uno en uno sabrás sobre seguro que es lo que funciona y lo que no y podrás aplicar estos conocimientos a otras páginas semejantes en tu web.

4. No des nada por hecho

Nunca des nada por hecho a menos que lo hayas testeado antes con tus usuarios en tu propia página web, lo que funciona para una web es muy raro que funcione igual para otra.

Tus gustos o tus “presentimientos” no sirven de nada si no tienes datos de Google Analytics, si no has hecho un mapa de calor o grabaciones de usuarios con Hotjar o si no has hecho tests A/B con Optimizely. (todas gratuitas por cierto)

7 pasos para mejorar tu tasa de conversión

Ese es el objetivo ¿no?. Convertir es lo principal en una web. Por muchos retuits que tengas, por muchos likes que consigas, si tu web no convierte lo suficientemente bien no hay retorno de inversión y si no hay retorno entonces apaga y vámonos.

ron swanson

Con estos 7 sencillos consejos darás los primeros pasos a la hora de aumentar la conversión de tu web. Esto debería ser solo el principio, así que no te limites a ellos.

1. Localiza las posibles barreras de conversión

Antes de centrarte en la tasa de conversión es necesario localizar todas las barreras que podrían hacer que un usuario no convierta, es decir, ¿qué es lo que puede echar atrás a alguien de hacer una compra?.

Algunas barreras comunes:

  • Demasiados pasos en el proceso de compra
  • Velocidad de carga muy lenta
  • Descripciones de productos muy breves o incompletas
  • Costes ocultos o mal explicados (gastos de envío)
  • Poca confianza en la web
  • Pedir demasiados datos para registrarte

Es mucho más común de lo que pensaba el hecho de que muchas webs que en principio deberían de tener un nivel de conversiones muy alto, pero que por motivos muy evidentes no convierten lo que se espera y aún así siguen intentando optimizar otro tipo de elementos menores como los call to action, el color de los botones o la posición del formulario de contacto.

2. Se realista con la demanda

Un error que, aunque tiene más que ver con las propias personas a cargo de la web, es una de las principales causas por las que una buena web no convierte.

Lo primero es ser honesto y hacerse una serie de preguntas:

  • ¿El producto/servicio que ofreces tiene la suficiente como para poder mantener un negocio?
  • ¿Te diferencias lo suficiente de tu competencia?
  • ¿Es la web y tu marca lo suficientemente fiable como para que la gente confíe en comprar en ella
  • ¿Son los pasos hasta la conversión claros y transparentes?

Si la respuesta a alguna de esas preguntas es “no”, deberías de replantearte la viabilidad de la web.

3. Mira lo que hay a tu alrededor

Una de las mayores fuentes de inspiraciones para ver errores y faltas en tu propia web es fijarse en las webs de la competencia estudiando a fondo todo su proceso de conversión.

En estos casos lo que me gusta hacer es empezar siempre desde la parte más importante hacia los detalles, con esto quiero decir que si estoy analizando un ecommerce empiezo desde el proceso de checkout antes de ponerme con el resto de factores que puedan afectar a la conversión.

4. Fíjate en tus clientes

Antes de estudiar a los usuarios que no convierten, lo que tienes que hacer es estudiar a los usuarios que ya han convertido (tu clientes) para saber qué es lo que les ha hecho decidirse a realizar la conversión o lo que es más importante: qué es lo que les ha ralentizado o lo que les ha generado dudas.

Lo mejor para esto es realizar grabaciones de sesión (la mejor herramienta para ello es Hotjar), mapas de calor y mapas de scroll (en este caso la que mejor funciona es Crazyegg, pero Hotjar tiene versión gratuita).

Una vez estudiado el comportamiento de tus clientes ya sabrás qué es lo que ha funcionado, que camino han seguido hasta la conversión, que partes de tu web han visitado y qué es lo que han hecho que no deberían haber hecho (y viceversa)

5. Evalúa la experiencia de usuario

A nivel de experiencia de usuario hay millones de cosas que podrías analizar y optimizar, pero hay 4 puntos que son cruciales y en los que tampoco es necesario demasiado inversión para optimizarlos:

  1. Navegación: Tiene que ser sencillo acceder a las páginas importantes de tu web y poder volver fácilmente a cualquier punto de la web que hayan visitado anteriormente
  2. Call to action: ¿Es el call to action lo suficientemente claro para el usuario? ¿Puede dar pie a confusión?
  3. Pre-venta:Hay un montón de información que el usuario necesita para estar seguro si realizar la compra o no: día de la entrega, gastos de envío, descuentos, devolución, etc.
  4. Post-venta: Los clientes necesitan sentir que sus pedidos son importantes, por eso la diferencia entre un cliente que vuelve y otro que ni siquiera te recomendaría es un simple correo de confirmación justo despues de la compra y un correo a las 15 días de la entrega pidiendo feedback sobre tu servicio.

6. Identifica el objetivo de cada página

Una web no tiene solo un objetivo de conversión, a pesar de que ese sea su fin último. Cada página dentro de una web tiene su propio objetivo, de ahí la importancia de las micro-conversiones de nuevo.

En el caso de un ecommerce: ¿es el objetivo del usuario leer más sobre el producto?¿hacer una consulta a través de la página de contacto?¿enviar la lista de deseos a otra persona?¿subscribirse a la newsletter?

Sea el que sea el objetivo de cada página es necesario tenerlos localizados para poder optimizar el proceso completo de la macro-conversión de una web, sino siempre puede haber un paso del embudo de conversión – por pequeño que sea – que se te pase por alto.

7. Elimina las distracciones

Una de las cosas que más me gusta hacer a la hora de optimizar la tasa de conversión es pensar en que puedo quitar en una página sin que esto afecte de manera negativa a la tasa de conversión.

Por ejemplo, es muy fácil que hayas añadido texto de más para mejorar el SEO o algún call to action para que los usuarios realicen una acción secundaria, y que esto cause una distracción con respecto al objetivo principal de una página.

Es mucho mejor sacrificar un 25% del tráfico SEO si con eso mejoramos un 50% la tasa de conversión; o reducir un 50% el número de personas que guardan productos en la lista de deseos si con ello aumentamos un 20% la tasa de conversión.


Seguramente pienses – como yo hice en su momento – que todo esto es humo y que mucho buenas prácticas y chorradas de gurú de internet, pero esto sin una web que ya tenga tráfico no hay nada que hacer.

guru de internet

Pero hazme caso, este proceso lo he llevado a cabo en un montón de ocasiones y funciona, solo hay que tener un montón de paciencia.